Продавцы № 1 и 2 имеют проблемы. Первый находится за контрольными пределами по отношению ко всей группе по продуктам Аи Б; второй — ниже предела только по продукту Б. Неразумно считать, что замена продавцов № 1 и 2 приведет к улучшению дел. Первый шаг менеджмента — изучение территории обоих продавцов и их конкурентов. Лояльность к бренду другой компании иногда бывает причиной низких продаж.

Возможно, что грамотная помощь продавцу с недостаточным объемом продаж могла бы увеличить продажи обоих продуктов. Результатом был бы резкий и немедленный рост прибыли на этих территориях как результат усилий менеджмента, направленных на конкретную помощь продавцу с малым объемом продаж.

Вторым шагом должна стать беседа с обоими продавцами и с менеджером по данной территории, чтобы понять, какие же особые причины мешают

Работе. Один из возможных выводов — перевод продавца с малым объемом продаж на другую работу.

Компания имела норматив продаж на сумму не менее 7200 долл. в день. Кто-нибудь верит в то, что продавец сообщит о дневной выручке, превышающей 7200 долл.?

Эксперимент с красными бусинами для демонстрации проблем, присущих всей системе

На лекциях я часто показываю простой эксперимент, демонстрирующий, что очень легко обвинить рабочих в дефектах, принадлежащих системе15.

Оборудование: Красные и белые деревянные бусины в коробке.